Conversion Rate: So wird der Online Shop erfolgreich

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Messgrößen für den Erfolg Ihres Onlineshops. Sie gibt im E-Commerce-Geschäft Auskunft darüber, wie viele Interessenten zu Käufern geworden sind bzw. eine bestimmte Aktion abgeschlossen haben, die anzeigt, dass sie kaufinteressiert sind. Doch wie bringen Sie Ihre Shopbesucher dazu, auch wirklich etwas zu kaufen? In unserem Artikel erfahren Sie, was Sie tun können, um die Conversion Rate für den Onlineshop zu erhöhen.

Die Conversion Rate oder auch Konversionsrate genannt, ist ein Key Performance Indicator (KPI) im Online Marketing. Sie gibt das Verhältnis zwischen Shopbesuchern und Conversions in Prozent an. Der Begriff „Conversion“ meint die Umwandlung von Interessenten zu Kunden.

Eine durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce von 3-4 % findet sich in vielen Studien wieder. Dabei muss die Conversion jedoch nicht immer ein abgeschlossener Kauf sein. Je nachdem, in welcher Phase sich der Interessent im Kaufprozess befindet, können Sie weitere Arten von Conversions über die gesamte Customer Journey festlegen. Das können beispielsweise gemerkte Produkte oder Anmeldungen zum Newsletter sein.

Wie lässt sich die Conversion Rate berechnen?

Die Berechnung der Conversion Rate im E-Commerce funktioniert so:

Conversion Rate = (Anzahl der Käufe ÷ Anzahl der Besucher) * 100

Wenn beispielsweise 1.500 Interessenten den Shop wöchentlich besuchen und dreißig davon einen Produktkauf erfolgreich abschließen, ergibt sich eine Conversion Rate von zwei Prozent.

Eine höhere Conversion Rate bedeutet, dass mehr Besucher tatsächlich zu Kunden werden, was direkt den Umsatz steigert. Selbst eine kleine Steigerung der Conversion Rate kann erhebliche Auswirkungen auf den Gewinn haben.

Benutzererfahrung (UX)

Eine intuitive und angenehme Benutzererfahrung (User Experience) ist entscheidend. Besucher sollten einfach und schnell finden, wonach sie suchen. Dabei hilft auch eine holistischen Perspektive auf die Nutzererfahrung. Welche Schritte wurden durchgeführt, um die gewünschte Conversion – also den Kauf im Online Shop – zu erzielen? Diese sogenannten Micro Conversions vertiefen den Einblick und helfen dabei bestimmte Detailfragen zum Kundenverhalten zu beantworten.

Vertrauen und Sicherheit

Vertrauen ist im E-Commerce entscheidend. Ein seriöses Erscheinungsbild, Sicherheitszertifikate und transparente Zahlungsprozesse erhöhen das Vertrauen der Kunden.

Je nach Einzelhandelsbranche variiert die Conversion Rate, denn sie ist von vielen Faktoren abhängig. Die Plattform IRP Commerce ist eine mögliche Quelle, die monatlich aktualisierte Benchmarks zur Conversion im E-Commerce liefert. Händler für Mode und Accessoires hatten beispielsweise im Dezember 2021 einen Durchschnitt von rund 2,37 %, während Babyausstatter eine durchschnittliche Conversion Rate von 1,10 % hatten. Der Durchschnitt über alle Märkte summiert sich auf 2,36 %. Im Allgemeinen sollten Sie eine gute Conversion Rate von 1,5 % bis 3 % anstreben.

Möchten Sie als Shop-Betreiber gezielt die E-Commerce Conversion Rate steigern, sollten Sie die Conversion Rate Optimierung als Prozess verstehen. Eine gute Conversion Rate im E-Commerce ist entscheidend, um mehr Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln und den Umsatz eines Online Shops zu steigern.

Wir haben ein paar Ideen für Sie zusammengestellt, wie Sie mit einer optimalen E-Commerce Strategie die Konversionsrate Ihres Online Shops verbessern können.

Eine klare, intuitive Navigation erleichtert es Kunden, sich im Shop zurechtzufinden und gewünschte Produkte schnell zu finden. Übersichtlich strukturierte Menüs, eine leistungsfähige Suchfunktion und Filtermöglichkeiten tragen dazu bei, die Benutzererfahrung positiv zu gestalten. Wenn Nutzer die gewünschten Artikel schnell finden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf abschließen.

Mit hochwertigen Bildern fesseln Sie die Aufmerksamkeit der Shopbesucher. Vermeiden Sie es, zu viel Text hinzuzufügen und Ihre Zielgruppe damit zu überfordern. Funktionen wie eine Zoom- oder 360-Grad-Ansicht Ihres Produkts helfen Besuchern, das Produkt aus allen Blickwinkeln genauer zu betrachten. Lassen Sie Ihre Produktbilder oder Videos für sich sprechen. Sie könnten im Video zum Beispiel Fragen zur Verwendung beantworten und so den Interessenten die Kaufentscheidung erleichtern.

Der erste Eindruck für Ihren Onlineshop zählt. fanden heraus, dass es gerade einmal 50 Millisekunden braucht, um die visuelle Attraktivität einer Onlinepräsenz zu erfassen. Das Layout sollte logisch aufgebaut sein und Kategorien sowie der Warenkorb leicht auffindbar sein.

Ihr Online Shop sollte den Besuchern auf einen Blick eine Vorstellung von Ihrer Marke vermitteln: über Farben und Fotos bis hin zur Wahl der Schriftart. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke die Interessenten von der ersten Sekunde an begeistert und Vertrauen aufbaut.

Mit hochwertigen Bildern fesseln Sie die Aufmerksamkeit der Shopbesucher. Vermeiden Sie es, zu viel Text hinzuzufügen und Ihre Zielgruppe damit zu überfordern. Funktionen wie eine Zoom- oder 360-Grad-Ansicht Ihres Produkts helfen Besuchern, das Produkt aus allen Blickwinkeln genauer zu betrachten.

Lassen Sie Ihre Produktbilder oder Videos für sich sprechen. Sie könnten im Video zum Beispiel Fragen zur Verwendung beantworten und so den Interessenten die Kaufentscheidung erleichtern. Diese Maßnahmen haben alle direkten Einfluss auf die Steigerung der E-Commerce Conversion Rate.

Da viele Kunden über mobile Geräte shoppen, ist eine mobile Optimierung unerlässlich. Eine mobilfreundliche Website sorgt dafür, dass die Benutzererfahrung auf Smartphones und Tablets genauso gut ist wie auf dem Desktop. Achten Sie dabei auf eine schnelle Ladegeschwindigkeit. Ein Shop, der keine gute mobile Nutzerfahrung hat, wird zunehmend mit einer Verschlechterung seiner Conversion Rates konfrontiert.

Wenn Kunden online kaufen, wollen sie keinen langwierigen Prozess. Wenn Ihr Checkout-Prozess zu viel Zeit in Anspruch nimmt, erhöhen Sie das Risiko von Kaufabbrüchen und niedrigeren Conversion Rates.

Das Baymard Institute in Dänemark hat 2022 auf der Grundlage von 48 verschiedenen Studien die durchschnittlichen Warenkorbabbrüche im E-Commerce mit ca. 70 % berechnet. So brachen ca. 17 % der Käufer ihre E-Commerce-Bestellung ab, weil der Checkout-Prozess zu lange dauerte oder zu kompliziert war, 24 % brachen ihren Einkauf ab, weil sie ein Konto erstellen mussten und 16 % brachen ihn wegen versteckter Kosten ab, die erst am Ende angezeigt wurden.

Der Kaufprozess muss schnell, einfach und transparent ablaufen. Aktivieren Sie den Gast-Checkout, damit Kunden sich nicht anmelden müssen, um einzukaufen. Erwägen Sie auch die Implementierung von Möglichkeiten, um den Checkout-Prozess vollständig zu überspringen, z. B. mit PayPal oder Apple Pay.

Wenn sich Waren im Warenkorb befinden, weil Käufer ihren Kauf nicht abgeschlossen haben, können Sie einen Reminder per E-Mail senden, um sie dazu zu bewegen, die Waren doch noch zu kaufen. Laut dem E-Mail-Provider CleverReach liegt die Öffnungsrate bei durchschnittlich 45 % und die Klickrate bei 21 %. Knapp 11 % aller Angeschriebenen schließen den Kauf aufgrund des Reminders doch noch ab.

So eine Remarketing Kampagne könnte beispielsweise 3 Stunden nach Verlassen des Warenkorbs starten, dann eine weitere Nachricht innerhalb von zwei Tagen nach dem Senden der ersten Nachricht und schließlich fünf Tage nach dem Senden der zweiten Nachricht. Personalisieren Sie die E-Mail, indem Sie Bilder und Links zu den Produkten einfügen, die der Kunde im Warenkorb zurückgelassen hat.

Das Erstellen personalisierter Erlebnisse für Kunden ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Conversion Rate zu steigern. Empfehlen Sie Ihren Kunden auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens und ihrer Interessen entsprechende Produkte.

Sie können auch die Vorteile der Personalisierung mit Ihren Treueprogrammen und E-Mail-Marketing verbinden, indem Sie Sonderangebote basierend auf früheren Einkäufen oder Kundenpräferenzen zusenden. Auch das führt zu einer starken Konversionsrate.

Auch Produktempfehlungen von zufriedenen Kunden steigern den Umsatz im E-Commerce. Eine Studie von Salesforce ergab, dass 24 % der Bestellungen nach angeklickten Produktempfehlungen erfolgen und 26 % des Umsatzes ausmachen. Außerdem war die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer, die auf eine Empfehlung geklickt haben, den Shop wiederholt besuchen, fast doppelt so hoch. Daher steigern Empfehlungen nicht nur die Bestellmenge der Kunden, sondern helfen auch dabei, Stammkunden zu gewinnen.

Jeder liebt es, ein gutes Geschäft oder ein Schnäppchen zu machen. Das Anbieten von Rabatten kann Ihnen helfen, Ihre Konversionsrate zu steigern, denn die Suche nach Rabatten ist für viele Kunden zu einem festen Bestandteil des Einkaufsvorgangs geworden. Laut einer Studie von RetailMeNot tätigen 67 % der Käufer einen Kauf, den sie ursprünglich nicht geplant hatten, nur weil sie einen Gutschein oder Rabatt gefunden haben.

Verpassen Sie dabei nicht entsprechende saisonale Ereignisse wie Feiertage oder Black Friday. Integrieren Sie den Hinweis gut sichtbar in Ihrem Onlineshop und teilen Sie die Rabattinformation auch über die sozialen Kanäle.

Eine weitere einfache Möglichkeit besteht darin, Sonderrabatte per E-Mail an Newsletter-Abonnenten zu senden. Wenn Sie noch keinen Newsletter haben, ist die Einführung eine großartige Möglichkeit, Kunden über Ihre neuen Produkte und Verkäufe auf dem Laufenden zu halten. Zur stärkeren Kundenbindung können Sie auch Rabattcodes mit Kunden Ihres Treueprogramms teilen oder Angebote für Ihre Social-Media-Follower posten.

Es gibt zahlreiche Tools, die bei der Conversion-Optimierung helfen können, z.B. Google Analytics, Hotjar und andere. Diese Tools liefern wertvolle Einblicke in das Nutzerverhalten und helfen, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. A/B-Tests helfen dabei, verschiedene Elemente der Website zu testen und herauszufinden, welche Variante am besten funktioniert. So können Sie gezielt Verbesserungen vornehmen.

Die Steigerung der E-Commerce Conversion Rates ist ein kontinuierlicher Prozess, der Geduld und strategisches Vorgehen erfordert. Doch mit den richtigen Maßnahmen und einem optimierten Online Shop können Sie die Conversion Rate nachhaltig verbessern und so den Umsatz steigern.

Als langjähriger Shopware Partner kennen wir uns mit den Möglichkeiten zur Conversion Rate Optimierung und deren Umsetzung im Onlineshop bestens aus. Sollten Sie Fragen haben oder Unterstützung bei der Erstellung Ihres Onlineshops benötigen, dann sprechen Sie uns gerne an. Gemeinsam finden wir sicherlich eine passende Lösung.