Erfolgreiche B2B-Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie verstehen nicht nur den komplexen Kaufprozess und die Bedürfnisse ihrer Kunden, sondern nutzen den B2B Webshop äußerst effizient, um ihre Umsätze zu steigern. Doch was macht einen erfolgreichen B2B Online Shop aus? Welche Funktionen sind entscheidend für eine reibungslose Abwicklung von Bestellungen und die effektive Kommunikation mit Kunden?
In diesem Artikel werden wir die wichtigsten B2B Features für einen verkaufsstarken B2B Onlineshop beleuchten und wie Sie diese nutzen können, um die Bedürfnisse Ihrer Online-Käufer zu erfüllen und somit Ihre Umsatzziele im B2B E-Commerce zu erreichen.
Was unterscheidet B2B Shops von B2C Shops?
B2B (Business-to-Business) Shops und B2C (Business-to-Consumer) Shops unterscheiden sich in mehreren Aspekten voneinander. Der wichtigste Unterschied sind die Zielgruppen. Während sich B2B Online Shops an andere Unternehmen richten und Produkte oder Dienstleistungen für den Geschäftsbetrieb anbieten, sind B2C Shops auf den Endverbraucher ausgerichtet und bieten Waren für den persönlichen Gebrauch an.
Meistens umfassen die Angebote von B2B-Unternehmen komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie beispielsweise Maschinen und Anlagen, Rohstoffe oder Softwarelösungen. B2C Shops hingegen bieten in der Regel standardisierte Produkte und Dienstleistungen an, die für den persönlichen Gebrauch bestimmt sind, wie Kleidung, Elektronik oder Nahrungsmittel.
Ein weiterer wichtiger Unterschied betrifft den Bestellprozess. In B2B Shops gibt es in der Regel spezielle Bestellprozesse, die auf die Bedürfnisse der Unternehmen zugeschnitten sind. Hierzu gehören beispielsweise individuelle Preisgestaltung, spezielle Versand- sowie Zahlungsoptionen und die Möglichkeit, Bestellungen über eine ERP-Integration direkt ins eigene System zu übernehmen. Der B2C Bereich hingegen hat in der Regel einen standardisierten Bestellprozess mit klar definierten Zahlungsoptionen und Versandbedingungen.
Diese Unterschiede erfordern eine Reihe an Schlüsselfunktionen und Prozesse, damit der B2B Shop erfolgreich die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe erfüllt.
Essentielle Funktionen für einen erfolgreichen B2B Online Shop
Die Komplexität der angebotenen Produkte und Leistungen im B2B-Umfeld führt zu besonderen Anforderungen an die B2B Shopsysteme. Komplexe Bestellungen, individuelle Preise und unterschiedliche Kundengruppen sind spezielle Anforderungen an einen Onlineshop im B2B-Bereich, die B2C-Systeme oft nicht abdecken. Wir haben die wichtigsten Funktionen für einen verkaufsstarken B2B Online Shop hier für Sie zusammengestellt.
1. Nahtloser Bestellprozess: Von der Produktsuche über den Warenkorb bis zum Kundensupport
Der Bestellprozess in einem B2B Online Shop unterscheidet sich von einem B2C Shop in vielerlei Hinsicht. Dies liegt daran, dass B2B Kunden oft spezielle Anforderungen haben und ein individuelles Angebot benötigen.
Leistungsstarke Such- und Filterfunktionen
Die Produktsuche ist ein wichtiger Bestandteil des Bestellprozesses. B2B Einkäufer suchen in der Regel nach speziellen Produkten und benötigen oft eine Suchfunktion, die es ihnen ermöglicht, schnell das gewünschte Produkt zu finden. Die Suchfunktion sollte daher leistungsfähig sein und Filtermöglichkeiten bieten, um die Suche zu optimieren.
Darüber hinaus sollte eine komfortable B2B-Shop-Suchfunktion Synonyme erkennen sowie den Benutzerinnen und Benutzern verwandte Produkte und Produktgruppen vorschlagen. Besonders wichtig ist auch die Produktsuche nach differenzierenden, oftmals auch technischen Produkteigenschaften.
Vereinfachte Bestellvorgänge
Für einen komfortablen Bestellvorgang im B2B-Umfeld ist es für die Kunden nicht nur wichtig individuelle Angebote anzufordern, sondern auch frühere Bestellungen mit unveränderten Warenkörben schnell wieder beauftragen zu können. Das gilt insbesondere für die Nachlieferung von Teilen für die Produktion. Darum ist es wichtig, dass sich Bestellungen speichern lassen, auch um diese bei Bedarf wieder zu aktivieren oder auch später fortsetzen zu können. Auch große Bestellungen sollten durch Hochladen einer CSV-Datei oder durch die direkte Eingabe von Artikelnummern über die Suchleiste in den Warenkorb gelegt werden können.
Der Checkout-Prozess in einem B2B Shop ist in der Regel komplexer als in einem B2C Shop. Dies liegt daran, dass im B2B Bereich oft spezielle Zahlungsbedingungen vertraglich vereinbart haben. Darum sollten beispielsweise Zahlungsziele von 30, 60 oder 90 Tagen nach Lieferung abbildbar sein. Das gleiche gilt für Lieferbedingungen, die sich in internationalen Geschäftsbeziehungen nach den Incoterms richten.
Individueller Kundensupport
Neben diesen Funktionen ist auch ein umfassender Kundensupport wichtig. B2B Kunden haben oft spezielle Fragen zu Produkten, Versandbedingungen oder Zahlungsmodalitäten. Ein guter Kundensupport sollte daher über verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail und Chat zur Verfügung stehen, um Fragen schnell und zuverlässig beantworten zu können.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Bestellprozess in einem B2B Online Shop viele spezifische Funktionen erfordert, um den individuellen Anforderungen der Kunden im B2B Sektor gerecht zu werden. Eine leistungsfähige Produktsuche, ein passender Checkout-Prozess und ein umfassender Kundensupport sind dabei von großer Bedeutung.
Sie möchten mehr über die Herausforderungen von B2B E-Commerce erfahren? Dann lesen Sie diesen Artikel: „B2B E-Commerce: Herausforderungen, Vorteile, Tipps und Best Practices„.
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2. Einbindung in IT-Systemlandschaft: Automatisierte Prozesse
Die flexible Anbindung des B2B Online Shops an ERP-, CRM- und Logistik-Systeme ermöglicht die reibungslose Weitergabe aller benötigter Informationen über die jeweiligen Schnittstellen. Somit können beispielsweise Bestellungen über das ERP System automatisch verarbeitet werden. Dazu müssen die Produkte und Bestellungen im Onlineshop mit dem ERP synchronisiert werden. Sobald ein Kunde eine Bestellung aufgibt, wird diese dann automatisch an die ERP Software weitergeleitet. Dort wird die Bestellung geprüft und bearbeitet.
Durch die Anbindung an Logistiksysteme wird der Besteller automatisch benachrichtigt, wenn die Ware versendet wurde. Mit Hilfe von Live-Tracking-Funktionen werden die Lieferwege transparent. Durch die Anbindung von Shops an ein ERP können Rechnungen automatisch generiert und verschickt werden. Mit integrierten Zahlungssystemen werden Zahlungen automatisch abgewickelt. Dies spart Zeit und minimiert Fehlerquellen. Auch die Buchhaltung wird entlastet, da alle relevanten Daten bereits im System vorliegen.
3. Personalisierung: Individuelle Preise, Produktinformationen und Produktempfehlungen
Personalisierung ist ein wichtiger Faktor in einem erfolgreichen B2B Online Shop. Dabei geht es nicht nur um die Anpassung der Startseite oder des Designs an den Kunden, sondern vor allem um die Personalisierung von Angeboten und Preisen.
Individuelle Preisgestaltung
Die Einkaufsbedingungen im B2B werden überwiegend individuell vereinbart. Dadurch stellt die Preisgestaltung besondere Anforderungen an das einzusetzende B2B Shopsystem. Faktoren wie individuelle Rabattsätze, unterschiedliche Kundengruppen, Bestellmengen oder Versandkosten wirken sich auf die Einkaufspreise der einzelnen Kunden aus. In einem B2B-Shopsystem müssen unterschiedliche Preise für Artikel hinterlegt werden können, damit die Unternehmen die Produkte zu den individuell vereinbarten Einkaufskonditionen einsehen und bestellen können.
Überblick bei hoher Produktvielfalt, Variantenanzahl und Individualisierungswünschen
Im Geschäftskundenumfeld wünschen sich immer mehr Unternehmen die kundengerechte Individualisierung von Produkten. Mit einem Produktkonfigurator in einem B2B Shop können Produkte nach individuellen Bedürfnissen und Anforderungen zusammengestellt werden. Ob dieses dann mit einem konkreten Produktvorschlag oder mit wichtigen Eckdaten, als Basis für eine individuelle Beratung endet, hängt von Ihrem Produktportfolio ab.
Neben dem Einsatz von komplexen Produktkonfiguratoren bieten viele Shopsysteme noch weitere Möglichkeiten die Produktauswahl einzugrenzen. Kategorisierung und Produktfilter, Variantenoptionen, Individualisierungen und Produkt-Bundles stehen häufig als Lösungen zur Verfügung.
Produktvorschläge und -empfehlungen
Personalisierte Produktempfehlungen sind inzwischen auch im B2B-Umfeld angekommen und können den Verkauf ankurbeln. Hierbei werden dem Kunden auf Basis seines Kaufverhaltens und seiner Interessen passende Produkte empfohlen. Denken Sie jedoch daran, dass B2B-Einkäufer gut informiert sind und hohe Erwartungen an die Produktvorschläge haben. Sie werden eher auf hilfreiche Informationen reagieren, als auf auffällige Kampagnen. Es empfiehlt sich, sinnvolles Zubehör und ergänzende Produkte sowie höherpreisige Alternativen automatisiert im Cross Selling und in Customer-Streams vorzuschlagen, um den Bestellwert und damit den Umsatz zu erhöhen.
4. Firmenkonten: Verschiedene Rollen und Berechtigungen für Buying Center
In B2B-Unternehmen sind oft mehrere Personen, das sogenannte Buying Center, für den Einkauf von Produkten verantwortlich. Darum muss es innerhalb eines Unternehmenskontos im B2B Shop die Möglichkeit geben, mehrere Benutzer mit eindeutigen Rollen und Einkaufsrechten anzulegen.
Es kann sein, dass die zuständigen Personen unterschiedliche Berechtigungen beispielsweise hinsichtlich Budgets, Bestellmengen oder den Produkten selbst haben. Um zu verhindern, dass Mitarbeitende ohne eine entsprechende Berechtigung agieren, sollten die unterschiedlichen Rechte und Rollen in einem B2B-Shopsystem hinterlegt werden können. Dies ermöglicht verschiedene Zugriffsebenen und damit die Kontrolle über die Einblicke in sensible Informationen und Transaktionen während des Einkaufsprozesses.
Die Verwaltungsfunktionen für Unternehmenskonten Ihres Onlineshops sollten in der Lage sein, komplexe, hierarchische Strukturen von Organisationen abzubilden. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, die eigene Kontoverwaltungsstruktur zu konfigurieren, autorisierte Benutzer hinzuzufügen und Einkaufsregeln zu erstellen.
Nutzen Sie Kundendaten und Analysen, um ein maßgeschneidertes Erlebnis zu schaffen, das den individuellen Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer Kunden entspricht.
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Zahlreiche Studien prognostizieren dem B2B Onlinegeschäft erfolgreiche Zukunftsaussichten mit enormem Potenzial und Umsatzanstieg.
Aber was genau müssen Sie beachten, wenn Sie für Ihr Unternehmen einen erfolgreichen B2B Onlineshop betreiben wollen? Wir geben Ihnen einen kompletten Überblick zum aktuellen Stand und künftigen Entwicklungen im B2B E-Commerce.
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Die wichtigsten B2B-Funktionen von Shopware 6
Shopware ist ein E-Commerce Plattform, welche umfangreiche Lösungen für einen komfortablen und funktionellen B2B-Onlinehandel anbietet. Es eignet sich daher auch für komplexe Unternehmensstrukturen und Anforderungen. Die wichtigsten im Bereich B2B-Shopsystem haben wir hier nachfolgend aufgelistet:
- Unterschiedliche Verkaufskanäle für B2B- und B2C-Kunden
- Flexible Preisgestaltung und Staffelpreise für verschiedene Kundengruppen
- Kundenspezifische Preise und individuelle Preisvereinbarungen mit spezifischen Rabatten, Zahlungs- und Lieferbedingungen
- Angebotsfunktion für Kundengruppen mit individuellen Preisen und Mengenrabatten
- Rechnungsstellung mit Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (USt-IdNr.)
- Konfigurierbare Bestellprozesse für Genehmigungs-Workflows, Budgetkontrolle und Bestellhistorie
- Integration von Zahlungs- und Versanddienstleistern für B2B-typische Zahlungs- und Versandoptionen
- Unterstützung für die Bestellung von Produkten mit Varianten, Konfiguratoren und Mengeneinheiten
- Erweiterte Such- und Filteroptionen für die Produktsuche nach spezifischen Kriterien
- Produktkataloge und Bestellvorlagen für schnelle und einfache Bestellungen
- Möglichkeit zur Anzeige von spezifischen Produkten oder Produktkategorien nur für ausgewählte Kundengruppen
- Dashboard- und Reporting-Funktionen für die Verwaltung von Bestellungen, Bestellhistorie und Kundendaten
- Kundenspezifische Ansichten und Einstellungen für das Kundenkonto, einschließlich Bestellhistorie, Lieferung, Zahlung und Kundeninformationen
- Mitarbeiter-Login innerhalb eines Firmen-Accounts
Einrichtung oder Anpassung Ihres B2B Online Shops
Mit einem gut konzipierten und kundenorientierten B2B Online Shop, der über die richtigen TOP-Funktionen verfügt, können Unternehmen ihre B2B-Kundenbasis erweitern, ihre Umsätze steigern und langfristigen Erfolg erzielen. Durch eine geschickte Einbindung des eigenen Vertriebs können zudem Mitarbeiter-Ressourcen im eigenen Unternehmen geschont bzw. optimiert eingesetzt werden. Es ist daher ratsam, die Bedürfnisse und Anforderungen der eigenen B2B-Kunden sorgfältig zu analysieren und die richtigen Schlüsselfunktionen entsprechend zu implementieren.
Als langjähriger Shopware Partner kennen wir uns mit den Möglichkeiten zur individuellen Einrichtung von B2B Shops bestens aus. Sollten Sie Fragen haben oder Unterstützung bei der Umsetzung Ihrer E-Commerce Ideen und beim Erstellen eines Online Shops benötigen, dann sprechen Sie uns gerne an. Gemeinsam finden wir sicherlich eine passende Lösung.
